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在頭髮裡掘金的女人


 
   第一桶金來自?喱水
 
   "我的第一桶金嚴格來說不是做化妝品賺來的,但做化妝品是我的夢想。"許桂萍這樣對記者說。1998年,許桂萍開始創業。在護膚類和護髮類產品中,許桂萍選擇了護髮產品。
 
   1998年底,她推出了中國內地第一款?喱水。
 
  那時國人還沒有聽說過?喱水這個詞,進入重慶市場時有些困難。重慶一些大型商超因為同類產品飽和,因而拒絕新品牌的進入。許桂萍就想了個法子,讓兩位商場負責人分別噴上迪彩和另一品牌的?喱水出去壓馬路。一天下來,兩款?喱水高下立見。就是通過這種方法,迪彩打進了重慶市以及其它一線城市。
 
   選擇 繼續走高端還是降價
 
   ?喱水為消費者熟悉以後,也開始被各公司效仿,越來越多的公司推出?喱水,大部分的產品都賣得相當便宜。那些起步較早的日化公司,憑藉著自己成熟的銷售管道與廣告策略,很快佔領迪彩還沒有到達的二三線城市。
 
   "人家的才賣12塊錢,你的就要二三十塊,為什麼?"商場裡,消費者開始質疑,許桂萍幾個晚上睡不著覺,經過一番激烈的思想鬥爭,她認為,品牌戰略的核心就是要生產出別人不能、不會、不願生產的產品。要樹立在業界的領先地位,還是應當堅持高端產品生產原則。
 
   為了改變目前的劣勢,她明確了迪彩的策略:本著定護合一的創新原則,推出新品;銷售方面則主攻大賣場,瞄準能理解與接受高端產品的顧客。這一步,許桂萍承認"很艱辛"。2000年,全國首個"抗靜電"產品被製造了出來;公司有的放矢地將之推廣到重慶、成都等三座氣候條件比較合適的城市,果然銷量暴漲。
 
   挫折 倉促推洗髮水導致失利
 
   創業不免伴隨著錯誤決定。2001年成都出現了這樣一個機遇,國內新品層出不窮,寶潔的洗髮水銷量開始下滑。許桂萍決定抓住機會推洗髮水產品,定位頭皮頭髮雙重護理,主攻二三級市場。
 
   本來只計畫開16個城市,但一下來了22個城市的經銷商。禁不住市場的誘惑,另外7個未準備好的城市項目隨即倉促上馬。結果由於沒有市場基礎,迪彩洗髮水價錢又貴,幾個城市做得都不成功。
 
   創意 在大賣場設美髮屋
 
   從2001年開始,沃爾瑪、家樂福等外資大賣場進軍中國,隨之而來的是日化行業的洗牌。許桂萍決定創新行銷戰略。
 
   許桂萍在大賣場設美髮屋,她以新產品免洗焗油膏為利器,讓顧客現場體驗,同時提供免費諮詢、免費測試、派發產品等方式將顧客吸引過來。這一招後來也被不少外資日化巨頭學著幹。但是其它品牌的焗油膏由於沒有技術優勢,體驗之後只能帶消費者去賣場的洗手間沖洗。
 
   成功解碼:
 
   1、全面創新是許桂萍面對困難的應對絕招。
 
   2、始終堅持自己的道路,不因為競爭者的低價原則就隨意改變自己。
 
   3、堅持誠信原則,吃小虧換來穩定的合作夥伴與客戶群。
 
   迪彩許桂萍簡歷:
 
   1988年,中山大學中文系畢業
 
   1999~1993年,在一家日化公司負責市場、銷售,任銷售總經理
 
   1994~1998年,做巴斯夫、奇華頓、ISP等日化原料巨頭中國總代理
 
   1998年,開始創業,成立迪彩公司,佔領國內一線城市
 
   2002年,沃爾瑪進入中國,迪彩進駐沃爾瑪
 
   2003年,迪彩年銷售額達到1億元人民幣
 
   2005年,迪彩年銷售額超過2億元人民幣
 
    
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