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潮汕人的開店“秘笈”

    如果你漫步在深圳的街頭,你會很容易識別潮汕人開的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統的“誠、昌、達、高”等這些吉祥字的組合,並沒有特別的新意。潮汕人開的店形象設計一般也不很講究,他們的店面LOGO(標誌)一律是店面名字的拼音字母的組合,很少用英文的,一般也不專門設計。另外,店門口一律功夫茶的擺設,穿著拖鞋守店的老闆操一口難懂的潮州話,並且對不是說廣東話的顧客總是不冷不熱的態度,這些都構成了許多潮汕人開的店面的外在形象特徵。

    可是,就是這些形象不怎麼樣的潮汕人開的店,控制了深圳大部分的零售管道。不僅潮汕人開的商店無孔不入,滿街都是,而且深圳主要的批發專業市場,如深圳通信市場,電腦市場等,大都是潮汕人在經營把持。

    很多深圳白領們開的店,還有一些大公司開的有著很好形象的正規連鎖店,很多時候往往就是競爭不過這些“散兵游勇”。雖然他們心裡往往看不上上面所說的形象不怎麼好的“潮汕店”,甚至看低這些沒有多少文化的潮汕人,因為他們有著普遍的初中沒有畢業就經商的傳統(所以一寫潮汕人的發家史就一定要說某某初中沒有畢業通過自己的努力做到了身價多少個億,包括華人首富李嘉誠先生)。但白領們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活得“滋潤”多了,賺錢的本領高多了。潮汕人有哪些不為人知的開店“秘笈”呢?

    潮汕人開店成功,或者說會開店,首先是源於潮汕人開店經商的傳統優勢。開店成為潮汕人的一種最基本生活方式。“餓死不打工”是專門針對潮汕人說的。很多潮汕人都是十幾歲幫助家裡看店做生意,或在鄉親的店裡幫忙,很早就學會了經商的本領的。另外,很多潮汕人把開店賺錢作為人生的唯一目的,這種非常現實主義的對生活沒有其他幻想的專注心態,以及與生俱來的生意頭腦,是十分有利於他們的開店經商成功的。

    另外,一個眾所周知的優勢就是潮汕人的團結與他們特有的相互認同的人際關係,這個優勢是其他地方的人無法比擬的。批發管道很多是潮汕系,零售管道大多也是潮汕系,他們互相幫襯、互通有無、共同發財,總是能拿到最便宜的貨源,開店賺錢比其他的地方人更容易一些,況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說大家也知道,而具體說到不為外人所知的開店賺錢的操作層面的技巧,潮汕人還是有著許多獨特的經營手段值得我們借鑒的。

    商者無域

    “商者無域”,是說潮汕人什麼賺錢做什麼。表現在開店方面,就是隨時準備變化,靈活適應市場.比如說,當一個新樓盤蓋起來後,潮汕人會聯合起來在一條新街上開一系列店,如裝飾材料店、五金店、窗簾店等,針對新房家庭需要,店面服務與產品互相補充,互相帶來人氣。一兩年後,潮汕系們就改頭換面,紛紛變為餐廳、藥店、髮廊等。另外一個體現潮汕人什麼賺錢做什麼的“商者無域”理念的是,潮汕人把所開的店作為一個“生意資訊中心”,潮汕人在店裡坐在一起喝功夫茶,他們談的往往是誰誰誰怎麼發財了,哪裡又有一個賺錢的買賣機會,並不局限於現在店面的生意。所以,潮汕人發家往往是開一個小鋪的時候利用資訊做成一個“大買賣”而完成原始積累的。

    店庫合一,破店經營聚集人氣的技巧

    許多潮汕人開的大的店面都是店面與倉庫連在一起的。表面上看起來很雜亂,哪兒都堆滿了商品,有時都難以落腳。其實,店堂大量存貨並不會影響形象,反而往往會促進銷售。有意把貨堆在店內,讓顧客覺得雖然擁擠,但是很熱鬧,而且產品離得近就看得清,找人諮詢也很方便,並造成貨源充足的感覺。這就往往會造成店鋪商品與人氣都很旺盛的感覺。如果你在深圳發現有小的店鋪三面牆都打通,人可以方便地從四面八方進入店裡,而且水果攤大面積地延伸出小店很多米遠,那肯定是潮州人開的店。他們往往會懂得充分利用與拓展空間,而決不局限於小店的空間。

    薄利多銷,平價出貨的技巧

    賣電器的北京國美讓人以為是北京人開的店,其實在背後操縱的是一個初中沒有畢業、18歲就在北京開店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美,其實是潮汕人將薄利多銷的開店技巧發揮到極致的結果。他開始開店發家時利用的其中一個技巧就是平價出貨,即國美的電器從廠家進貨價是多少,就以多少價出貨,一分錢都不加價。但潮汕人做生意從來是不虧本的。雖然國美賣電器不賺錢,但賺了人氣。他靠人氣賺錢,靠賣小配件像電池、天線、耳機、磁帶、機櫃什麼的利潤賺錢,因為顧客一般不太計較這些產品的價格,又是急用,大多願意一起買。這些小電器的利潤都比較高,量一大利潤也就很可觀。典型的“賣給你的燈,讓你買我的油”策略。另外,因為賣的量可觀,家電廠家給國美打廣告,國美免費賺了廣告費,最重要的是廠家有年底銷量返點,還是因為量很大,返利也就很可觀。

    低於進貨價出貨的技巧

    潮汕商人也經常低於進貨價出貨,即給他們的口服液的價格是21元一盒,他們往往20元甚至更低就賣去了,不是一次兩次,而且不是一個兩個潮州老闆。那他們怎麼賺呢?
 
    (一)利用帶貨的技巧

    為了吸引下游,經常用暢銷低價產品作為誘餌,故意虧本出貨,引來更多的小店進貨,而小店肯定要進其他高利潤產品的,所以總體來說他是賺錢的。而作為零售的技巧手段,故意將一兩種最暢銷的產品低於成本價銷售,造成整個賣場價格便宜,也能帶動其他高利潤產品的銷售。

    (二)換貨的技巧

    這是潮州商人慣用的技巧。他們經常與另外一些深圳大的潮汕系彼此都低價換貨,由於他們各自都能從廠家拿到最低的價格,這樣他們就通過低價交換在此行業多了幾種最低價的產品資源,於是,就有更多的小店到他們的店進貨。他們多了一種吸引客戶的籌碼,就能賺更多的錢。

    (三)利用銷售返點

    供應商通常對經銷商銷售有返利政策,即每當他銷售到達一定量時,會有返利.為了拿到返利,潮汕人就低於進貨價出貨衝量,而潮汕人都有算帳的天才,賺多少、虧多少,最終手上的現金如何得到最大的利用與增值,他們心裡算得很清楚。另外,潮汕商人喜歡大批量的現金交易,對以月結、代銷等交易政策的廠家,當然對這些一手交錢一手交貨的潮汕系們另眼對待。潮汕系們就上下其手,利用現金賺錢。

    上述價格運用的技巧並不是潮汕人所獨有,卻是他們應用最多的賺錢手段,當然這會帶來廠家所不願意看到的價格混亂的問題。

    一個安徽小夥子講述他受潮州人開店啟發從而成為身價千萬的大型商場老闆的真實故事:這位小夥子90年代初是深圳一家商場的業務主管,一天來了一個很不起眼的潮州人要租商場門口被棄置不用1平方米的地方賣水果,租金為1000元一個月,他萬萬沒有想到這個潮州人一個人賣水果第一個月就上交商場貨款17萬元,給他相當大的衝擊與啟發。他於是辭職如法炮製,學這個潮汕人在另外一家商場門口租了幾平方米的地方賣水果,結果第一年就賺了30萬元,完成了原始積累。作為一個小型的開店創業的朋友,我們不需要看那些動不動就以寶潔、沃爾瑪為案例的遙不可及的經營技巧,我們只需要向我們身邊的潮汕系們、溫州系們學一招半式就有可能創業成功。當然,潮汕人“目的就是一切,手段是無所謂”的賺錢哲學,如今也使他們贏得不誠信的名聲,並付出了慘重的代價,這也是我們應該深思的。

 摘自:阿裡巴巴 

 
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