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揭開義烏人的“生意經”[轉摘]

    買東西便宜到嚇死你 義烏商人一分錢利潤的啟示 

    義烏與世界上206個國家和地區做著買賣,聯合國統計世界上所有商品共50萬種,在這裡可以買到30余萬種,海關每天出口的標準集裝箱突破1000個……2004年市場成交額266.9億元,沒有列入統計範圍的至少100個億。這裡是永不落幕的"廣交會",每個義烏人都是一本商業教科書。 

    站在義烏街頭,滿眼高檔轎車,別克本田最起碼,賓士寶馬不算啥,難得一見桑塔納。 

    義烏市慈善總會成立,從2005年7月下旬至2005年9月底,短短的兩個月時間從民間籌得資金1.14億元。中華慈善總會會長范寶俊說,在全國縣級市範圍內能夠籌集到億元資金的不超過5個。義烏參與慈善捐款的不僅是一些大中型企業,個體經營者、單位職工、學校學生都能夠拿出錢來,說明義烏市民手中的可支配資金越來越多。 

    在義烏買東西便宜到嚇死你 

    近半年來,筆者替在澳洲做生意的一位親戚辦貨,去了7次浙江義烏的小商品市場。在上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪,那裡賣7角;100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂福大賣場賣1.2元,那裡賣0.19元;牙刷,最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的,100支外配一個很好看的塑膠手提包,15元;護瘡膏、拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣,馬路上有巨幅廣告,100片一盒,2.7元。一個在上海要賣到100多元的洋娃娃,在這裡只賣20元!十幾元的玩具手槍這裡只要3元!至於各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品,50元可以買一大堆。

    賣100根牙籤只賺1分錢,一個姓王的商販每天批發牙籤10噸,按100根賺1分錢計算,他每天銷售約1億根牙籤,穩穩當當進賬1萬元。有個攤位賣得是縫衣針,粗的、細的、長的、短的一應俱全,平均1分錢2枚,這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。 

    小小的牙籤為何能有這麼多的利潤?這就是義烏商人的精明所在--以令人難以置信的低價搶佔市場。小商品周轉快,銷售量迅速變大,使義烏成為某個小商品的全國集散中心。這樣的"中心"越多,義烏也就慢慢成為全國的小商品集散中心。 

    一個打火機的利潤只有5厘、1分錢,真的能製造"暴利"嗎?當然能!2004年,一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬支,利潤為90萬元。5厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本,根據自身的實際運作成本來摳,而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算"微利創暴利"的這筆賬呢?主要一點是廠子所在的農村有得天獨厚的生產條件--地租便宜、勞力集中。 

    人稱義烏是一個"全民皆商"的城市,每一個人都在想著賺錢,小學的課本中專門加了一本《義烏的城鄉貿易》。更讓人感慨的是,每一個人都認為自己可以在這個城市賺到錢。本地的、外地的,還有外國的,都在義烏尋找著他們自己的淘金夢想。 

    "這裡的小商品為什麼這麼便宜?"俗話說,便宜無好貨,好貨不便宜。許多初到義烏的人,都不敢相信眼前的一切。對此,義烏市委宣傳部長陳秀仙說:"價格是市場競爭取勝的有力手段,同一類同一品質的商品,在義烏要便宜50%甚至更多,義烏小商品市場的成功,就是能夠始終在全國乃至世界上保持著超低的市場價位。"一件襯衫5分利,一雙襪子幾厘利,這樣的生意恐怕擱在哪裡也沒人會放在眼裡,但義烏人不但放在眼裡,而且極為樂意接受這樣的生意。就是這起不起眼的交易,義烏每年不知要走出多少個千萬富翁、億萬富翁。 

    8毫錢利潤成就世界之最

    義烏有一家其貌不揚的企業--雙童吸管公司。別看這家企業小,它可是"世界冠軍"呢!廠房的小院子裡停著一輛企業的運貨車,車身寫著"雙童吸管--全球最大供應商。公司副總經理張國俊說:公司5年前從事出口,現在90%以上的吸管外銷,一年的產量占了全球吸管需求量的四分之一以上,世界各地都在用"雙童"的吸管。

    在用幾間民房改裝的車間裡,李老闆有條不紊地安排著40多個工人生產時尚的無頂太陽帽。這個開足馬力的作坊,一天可以生產出20萬個太陽帽,它們經過貿易商的中轉後,全部掛進沃爾瑪的賣場裡。

    李老闆知道,自己這個看起來工序簡單的太陽帽,一旦掛進"天天低價"的沃爾瑪在歐美的超市里,身價將幾倍甚至10倍以上飆升,但是李老闆的定位卻是一個帽子只賺一分錢,這就是他能跟 世界500強之首的沃爾瑪做成生意的關鍵。 
    金洲公司以每米11-12元人民幣把布供應給香港的貿易公司,香港公司把布轉到泰國一家服裝廠委託加工,再把成衣(如襯衫)以3美元(約25元人民幣)價格賣給沃爾瑪,沃爾瑪掛到美國商店售賣的價格一下子上漲到30美元(約合240多元人民幣)甚至以上。抱怨歸抱怨,金洲公司始終沒有放棄這個卷走其工廠30%產量的大客戶,這間接的供貨關係已經維持了8年。說到底,是金洲公司依然還覺得有利可圖,一年30萬美元的利潤對於一個百人小廠並非可有可無。

    在義烏,靠做這樣只賺1分錢生意起家的老闆不計其數,人稱"螞蟻商人"。"螞蟻商人"賺錢的秘訣是:家家自己開工廠,把成本拉到最低,每件商品只賺一分錢就賣!他們算帳:一雙襪子賺一分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元利潤,一年下來將近10萬元。租10個攤位,就是100萬!

    義烏一家很大的服裝集團在上海的超市里賣三四十元一條的西褲。集團董事長解釋:"儘管超市西褲價格比較低,利潤不大,但是3個月就結一次款,資金可以馬上回籠。去年我們在上海幾個大超市做了1000多萬元生意。" 

    每個人都認為自己可以在這個城市賺到錢 

    一位商人在公路旁開了一家飯店,菜味鮮美但價格非常便宜,因此每桌飯菜約虧10多元,生意火爆是順理成章的事了,食客說這樣的飯店恐怕堅持不了多久就要關門。但出人意料的是這飯店不但能堅持下來,而且還增開了一家分店,生意越做越紅火。為什麼?原來這位商人在附近農村開辦了養雞場、養豬場、養魚場,此外還種了幾十畝蔬菜,但農產品經常滯銷。開了飯店後,農產品往飯店送,用農場的盈利填補了飯店的虧損。這家企業的產品,就是大街小巷到處可以看到的喝飲料的那種塑膠吸管。一根細細的吸管能賣多少錢?張國俊算了一筆賬:"平均銷售價在每支8厘-8.5厘錢,其中原料成本50%,勞動力成本15-20%,設備折舊等費用15%多,純利潤約10%。也就是說,一支吸管的利潤在8毫--8.5毫錢之間。" 

    為了節約成本,公司一切都"絲絲入扣":夜裡的電費成本低,公司就把耗電高的流水線調到夜裡生產;吸管製作工藝中需要冷卻,生產線上就設計了自來水冷卻法……當然,產品的最終品質必須是過硬的。吸管要耐熱,所採用的塑膠就必須符合安全標準;不同國家的客戶對吸管的顏色、形狀有不同的需求,有的甚至只需要黑色的吸管,公司就要及時開發。張國俊說:"這是不得已而為之。不精打細算,我們就保不住微利。"正因為產品不起眼,別人不屑於生產,"雙童"反而做到了最大!如今,公司每天有兩個集裝箱約8噸重的產品運往世界各地。 

    8噸的產量相當於多少吸管?大約是1500多萬支。張國俊測算,小吸管給公司帶來的利潤每月40萬元,而且市場非常穩定。現在"雙童"又在向塑膠口杯等不起眼的領域擴展,同樣很順利。 

    目前我國很多小企業的利潤空間都遠遠大於8毫錢,然而,由於財務管理上的水準低劣,到最後甚至連8毫錢的利潤空間都保證不了。"自己能賺錢別人也得有錢賺,給別人留下成長的空間" 

    金位海出身苦,家裡有兄弟好幾個,他排行老大,13歲時死了父親。金位海中學畢業就走上社會,先做司機,後在義烏市場當小老闆,賠賠賺賺,苦苦樂樂。再後來,做了村支書,辦了幾個村辦企業,效益不錯。1991年,他開辦了自己的公司,每年有幾百萬元的進賬。1996年又開辦了以小商品運輸為主業的國內長途聯運業務,每年又有幾百萬的鈔票收歸囊中。1999年,投資2000多萬元在杭州開辦九蓮綜合市場。2002年7月,他來到山東威海文登辦了個批發市場,想在山東"克隆"一個義烏小商品批發市場。 

    這個批發市場租地6000畝地,先期投入1.5億元,僅空調和消防設施就投入2000多萬元,攤位全部都租出去了,生意火爆,他恪守的原則是有錢大家一起賺。距文登最近的批發市場是即墨批發市場,即墨批發市場一個9平方米的攤位年租金為7萬元。金老闆給他的批發市場定的年租金是9平方米5000元,而且是一租5年。 

    "千萬要給別人留下一個成長的空間,自己能賺錢別人也有錢賺,有錢大家一塊賺,只有大家一塊賺,你才能賺到錢。"金老闆豎起食指,指著食指的第一節說:"我就賺這一塊。"又指著食指的第二節說:"這些讓來市場租攤位的客商賺。"最後指著第三節道:"這些讓來市場進貨的各地商人們賺。" 

    上千元一桌酒席能辦,兩元三元生意也做上世紀80年代初,成昆法在自己的村裡開了一家雜貨店,那時的資本不過上百元,他用這上百元錢採購村民必需的一些日用品。 

    1987年,成昆法籌了一筆錢,買了炊具餐具和桌凳,在義烏老汽車站附近掛出了昆法飯店的牌子。所謂的昆法飯店,只有兩張木桌8個凳子,賣的只有米飯和兩菜一湯,酒也只有一種啤酒。成昆法的投資非常經濟,有多少資金辦多少事,錢要用在刀口上。他辦的飯店,第一次投資不到1000塊錢,選的專案是針對當時當地的打工者:只收炒菜費用,飯敞開吃,不收費,因此生意特別好,雖然利薄,積少成多。 

    成昆法把飯店賺來的錢不斷地添置必需品,他在昆法飯店這地方10年間3次大改造。從一個編織袋料子作蓋的飯鋪,到用油毛氈作瓦的小屋,以後又建成二層四間的磚瓦房。硬體改變很大,經營方針不變:大眾消費。

    2000年,在拍賣行得到一條資訊,重陽路有一幢四層樓要尋找買主,成昆法在拍賣會上購得此樓。成昆法看了房子又分析了重陽路的發展前景,果斷地投入60多萬元,辦起了有吃有住的酒店,起名為成帥大酒店。 

    成昆法的投資理念是"賺得虧不得"。他不會盲目花錢,凡用錢就考慮到是否有錢賺。成帥大酒店開張以後,根據顧客的需求來確定酒菜的檔次。上千元一桌能辦,兩元三元的生意也做。到成帥大酒店來舉行婚宴的,客人們都高興而來,滿意而去。平時的散客,只炒豆腐買碗米飯的,成昆法也歡迎,保證讓客人吃得高興。成昆法投資資本不大,但穩紮穩打、步步成功。

    "我不知道我這一百多斤的挑子明天該往哪裡擺攤?" 

    2005年1月15日,對浙江新光飾品公司董事長周曉光來說,是一生中又一個值得紀念的日子,"2004中國十大經濟女性年度人物"評選這一天在人民大會堂揭曉,周曉光當選為本年度十大經濟女性人物。 

    1978年,17歲的周曉光拿著借來的幾十元本錢,挑著兩大包繡花樣開始了走南闖北的生活。周曉光說:"我們村到縣城要走40裡路,一擔一百來斤的東西要挑出去,從義烏上火車到上海轉車都沒有坐位,有時候要站到哈爾濱。那個時候最難的就是沒有目標,我不知道我這一百多斤東西挑出去應該在什麼地方落腳。我回到旅館,不知道明天該往哪裡擺攤,那時候我就會捂著被子在房間裡哭,哭完了明天還是要起來,還是要尋找做生意的地方。" 

    跑了多年的碼頭,周曉光在義烏買了個攤位做小生意。她看到用塑膠、玻璃做成的頭花、胸花、項鍊等飾品勢頭很好,及時抓住機遇,丈夫在廣東進貨,她在義烏練攤。生意紅火的時候常常是客戶等著提貨,供應商卻遲遲供不了貨。1995年,她拿出600多萬元辦起了飾品廠。周曉光說:"那時候也很矛盾,我們這麼辛苦賺到的錢,萬一虧了怎麼辦?這時,我愛人給了我鼓勵,他說我們有許多經驗,哪怕是虧掉了,從頭來。哪怕是今後我去賣菜、賣水果,也肯定能把你們養活。"

    前義烏有1800家飾品生產企業,10萬人從事這個行業,一年60個億的產值。2000年7月在香港會展中心舉行的國際珠寶飾品會展上,周曉光著著實實"火"了一把,她搞"突然襲擊",一下子推出6000多種新品,來自亞洲、美洲、歐洲50多個國家的70多個客戶被她所展出的產品吸引,簽下了一筆又一筆訂單。周曉光的4個展位元前擠滿了客戶,帶去的8名翻譯不夠用,又臨時從香港請了4名。一些客商在會場上拿不到訂單只好索要有關資料後相繼趕到義烏。 

    做別人漏掉的生意,何愁找不到致富門路 

    乍一看,"螞蟻商人"做的是不起眼的小商品,可商品本身雖小,整個社會的需求量卻是巨大無比。在現代社會,市場競爭使不同生產者的優勢日益凸顯,進而導致生產的分工越來越細緻,越來越專業化。每一件商品都不可能由一家企業全部自產,而是由千千萬萬個企業協作而成,每個企業更成為生產鏈條上的一個環節,賺取其中非常細微的利潤。"螞蟻商人"給人的啟示在於,對企業經營者特別是創業者來說,不能期待著一口吃個胖子,不能動輒就上大項目、搞高精尖;而應當樹立"勿以利小而不為之"的態度,看准不起眼的小商品、小配件,善於發現別人尚未注意的市場縫隙,這樣的發展同樣大有"錢"途,甚至毫不遜色於生產大件商品的企業集團。 

    從"螞蟻商人"做起,往往是企業做大、做強的源泉。現實生活中,有一部分人創業眼高手低,好高騖遠,對做小生意不屑一顧,只想做大生意,最後一事無成,有的甚至賠得傾家蕩產。其實,小生意投資少,風險也小,見效快,雖然得到的是薄利,但薄利多銷,積少成多,照樣能賺到很多的錢。比如收購破爛,有些人怕髒,瞧不起這個"叫喚買賣",寧可閑玩,也不願意幹,導致自己始終富不起來。而有些精明的人正是看中了收購破爛投資少、見效快、賺錢穩的特點,逐漸把收購破爛的生意做大,積累了一些資金後,由下鄉收購改為設點收購,做起了小老闆,有些人因此走上了富裕之路,過上了幸福的生活。

    只要肯吃苦耐勞,肯動腦筋,獨闢蹊徑,做別人不願意做的小生意,做別人漏掉的生意,又何愁找不到致富門路!有些人對做小生意不屑一顧,只想有份工作做,過太平日子。其實,替人打工,雖然每月有固定收入,但收入除了日常生活開銷之外,剩餘不了多少。而做做小生意,雖然得到的是薄利,但"一塊肉"、實打實。細心的投資者,只要細心尋覓消費者需要而又價格低廉的商品,從小生意做起,積少成多,逐步發展,這不失為一種從實際出發的生財之道。 

    一厘利潤一根的吸管、一分利潤一支的鉛筆、二厘利潤一隻的塑膠袋,在很多人眼裡,認為這樣的生意不值得做。然而,義烏的企業家和經營戶就是這樣長年累月地幹下去,一年也能賺幾十萬甚至上百萬。義烏的企業大多數是圍繞小商品創辦的,這些科技含量、資金門檻都很低的產品很有市場 競爭力,如拉鍊、圓珠筆、襪子、毛巾、打火機、手電筒、計算器等,就是這些不起眼的小商品,卻銷往全國走向世界,鼓了不知多少義烏人的錢袋子。

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